Per comprendere l’ottimizzazione del tasso di conversione, dobbiamo innanzitutto capire il concetto di conversione.<\/p>\n
1. Che cos’\u00e8 una conversione?<\/h3>\n
In poche parole, una conversione si riferisce al momento in cui un visitatore completa un obiettivo specifico<\/strong> stabilito da un’azienda. Gli obiettivi possono essere, per esempio:<\/p>\n Quando l’utente compie una di queste azioni, queste vengono considerate conversioni. Esse sono direttamente collegate all’obiettivo dei tuoi canali di marketing.<\/p>\n In base al tipo di obiettivo e quindi di conversione, sar\u00e0 possibile determinare come continuare a relazionarsi con un determinato utente<\/strong>, in base alle sue azioni e quindi ai suoi bisogni.<\/p>\n Mentre la CRO pu\u00f2 essere applicata a qualsiasi canale di marketing utilizzato da un’azienda, questa guida si concentrer\u00e0 principalmente sull’ottimizzazione delle conversioni sui siti web.<\/p>\n Non sarebbe fantastico se avessimo un sito web e tutti coloro che lo visitano acquistassero qualcosa? Certo che s\u00ec! L’ottimizzazione del tasso di conversione ci aiuta a raggiungere obiettivi come questo.<\/p>\n La CRO si riferisce all’aumento della percentuale di conversioni<\/strong> su un sito web, un dispositivo mobile o un’app. Significa quindi trasformare i visitatori in lead, e i lead in clienti.<\/p>\n L’idea alla base dell’ottimizzazione del tasso di conversione \u00e8 quella di aiutarti a capire come gli utenti si muovono<\/strong> all’interno dei tuoi canali, quali azioni compiono e cosa impedisce loro di completare gli obiettivi.<\/p>\n Calcoliamo la conversione per capire quante persone che visitano il tuo sito si trasformano effettivamente in clienti paganti.<\/p>\n La formula \u00e8:<\/p>\n Totale utenti convertiti \/ Totale utenti che hanno visitato il nostro canale x 100<\/p><\/blockquote>\n Per esempio:<\/p>\n Se questo mese ho avuto 5.000 utenti che hanno acquistato birra sul mio sito, ma nello stesso periodo di tempo il sito ha avuto 10.000 visitatori, l’operazione da eseguire \u00e8 la seguente: 5.000 \/ 10.000 x 100 = 50% \u00e8 il mio tasso di conversione della birra!<\/p>\n A questo punto abbiamo capito le basi della CRO. Quando abbiamo trovato un’opportunit\u00e0 di ottimizzazione<\/strong> sul nostro sito web dobbiamo assicurarci che sia guidata dai dati e centrata sull’utente.<\/p>\n A questo punto, formiamo un’ipotesi e la testiamo<\/strong>. Il principio alla base di questo test \u00e8 lo stesso di un medico che, attraverso uno stress test, cerca di scoprire la frequenza cardiaca, la pressione sanguigna o la stanchezza del corpo di un paziente in presenza di determinati livelli di sforzo o attivit\u00e0 fisica. Il nostro approccio allo stress test in Making Science consiste nel garantire che il tuo team, lo strumento che sta utilizzando e la tua organizzazione siano nella migliore forma possibile.<\/p>\n Conoscere i propri limiti aiuta a capire come pianificare. Introducendo l’ottimizzazione del tasso di conversione nella tua attivit\u00e0, puoi migliorare rapidamente la tua performance<\/strong>.<\/p>\n Il processo di ottimizzazione del tasso di conversione \u00e8 qui per aiutarci a sbloccare le possibilit\u00e0, il potenziale e le opportunit\u00e0 dei nostri canali. In Making Science, il processo di CRO prevede 2 fasi chiave:<\/p>\n Una volta compreso questo, possiamo iniziare a creare strategie su campi da sperimentare. Queste idee strategiche ci aiutano a presentare raccomandazioni per migliorare elementi del tuo sito web, mobile o della tua app. Quando iniziamo a sperimentare, l’ottimizzazione del tasso di conversione ha inizio.<\/p>\n Come spiegato, la CRO comporta la generazione di idee o raccomandazioni<\/strong>. Queste vengono strutturate attraverso delle ipotesi, ovvero delle soluzioni suggerite per l’opportunit\u00e0 o la sfida trovata.<\/p>\n La formula che utilizziamo per creare un’ipotesi \u00e8: “Se ____, allora ____, perch\u00e9 ____”.<\/em><\/p>\n Ecco un esempio di ipotesi che potremmo formulare sulla base dei dati:<\/p>\n Opportunit\u00e0 identificata<\/strong><\/p>\n La frequenza di rimbalzo nella landing page<\/a><\/span> dei servizi \u00e8 del 25%.<\/p>\n Ipotesi<\/strong><\/p>\n Se cambiamo il colore del pulsante “Prenota ora” in modo che risalti maggiormente, le persone saranno pi\u00f9 propense a cliccarlo, perch\u00e9 \u00e8 pi\u00f9 visibile.<\/p>\n Azione<\/b><\/p>\n All’interno dei nostri strumenti, creiamo un test per verificare se la nostra ipotesi migliora i KPI<\/a><\/span> che stiamo monitorando<\/strong>. Ad esempio, in base all’ipotesi di cui sopra, abbiamo aggiornato il colore del pulsante “Prenota ora” in verde per attirare maggiormente l’attenzione su di esso. La nostra principale metrica da monitorare \u00e8 stata quella dei “clic su prenota ora” di questa variante, rispetto all’opzione iniziale (di controllo).<\/p>\n Utilizzando uno strumento di test come Google Optimize, ad esempio, \u00e8 possibile monitorare quale versione ha maggiori probabilit\u00e0 di incoraggiare gli utenti a cliccare sul pulsante. In questo caso, se la variante vince, pu\u00f2 essere implementata per il 100% dei visitatori della pagina.<\/p>\n Abbiamo appena mostrato un esempio di un semplice Test A\/B.<\/p>\n Cos’\u00e8 un test A\/B<\/b><\/p>\n Un test A\/B \u00e8 un metodo semplice per testare quale, tra due variabili, \u00e8 pi\u00f9 efficace<\/strong> in base alla risposta del soggetto rispetto ad essa.<\/p>\n Molte volte, come esperti di marketing, diamo per scontato di sapere cosa vuole vedere il visitatore di un sito web. Questi test A\/B ci aiutano a dimostrare un’ipotesi attraverso i dati.<\/p>\n In alcuni casi, la strategia pu\u00f2 richiedere un test multivariato, ovvero un test di pi\u00f9 variabili o elementi contemporaneamente, di solito 3 o pi\u00f9.<\/p>\n Esempio di test multivariato:<\/strong><\/p>\n Per ogni elemento, definiamo le varianti da contrapporre al contenuto esistente (o di controllo).<\/p>\n Uno strumento di test creer\u00e0 tutte le possibili combinazioni di ogni elemento con le relative varianti:<\/p>\n E distribuir\u00e0 gli utenti tra di esse, per trovare la combinazione vincente:<\/p>\n La CRO implica una strategia, sia analitica che incentrata sulla user experience (UX)<\/a><\/span>. Per ottenere i dati giusti per misurare i percorsi dei clienti, \u00e8 necessario disporre degli strumenti giusti<\/strong>. Esploriamo alcuni degli strumenti con cui lavoriamo spesso. In questo modo, potrai capire meglio quali sono le funzionalit\u00e0 da aggiungere al vostro stack tecnologico.<\/p>\n Ecco di seguito una lista dei principali, e a seguire un approfondimento su alcuni di essi.<\/p>\n Di seguito illustriamo un esempio di integrazione di Adobe Analytics, Google Analytics e, UserTesting\u00a0 e Contentsquare per la mappatura del percorso dell’utente.<\/p>\n L’analisi dei dati per comprendere il comportamento online dei nostri clienti \u00e8 una parte fondamentale di qualsiasi strategia che funzioni<\/strong>. Le piattaforme di analisi, come Adobe Analytics o Google Analytics, forniscono dati che aiutano i marketer a prendere decisioni importanti. Ad esempio, possiamo scoprire chi sono i visitatori del nostro sito, quale canale li ha portati sulla nostra pagina (ad esempio, campagne di ricerca o e-mail), il percorso che compiono sul sito stesso, dalla visita iniziale all’acquisto, e tutte le pagine in cui c’\u00e8 una significativa frequenza di rimbalzo.<\/p>\n Quando si creano mappe del viaggio dell’utente, \u00e8 essenziale entrare davvero nella mentalit\u00e0 del consumatore<\/strong>. \u00c8 probabile che tu abbia guardato il tuo sito web centinaia, se non migliaia, di volte. Un sito come UserTesting pu\u00f2 aiutarti a osservare un cliente che prova il modulo di prenotazione o legge la tua ultima newsletter. Questo permette di capire il comportamento, le esigenze e i punti dolenti<\/strong> degli utenti, dal momento che lo strumento coinvolge gli utenti per testare, a pagamento, il tuo sito. UserTesting inoltre registra le espressioni facciali dell’utente, l’attivit\u00e0 di scorrimento e persino ci\u00f2 che dice durante la navigazione. Quale modo migliore per capire davvero come le persone considerano il tuo sito o prodotto?<\/p>\n ContentSquare \u00e8 una piattaforma di digital experience insights che aiuta a visualizzare rapidamente il modo in cui i visitatori delle nostre pagine interagiscono con il nostro sito<\/strong>. Ad esempio, lo strumento pu\u00f2 essere utilizzato per visualizzare se gli utenti fanno clic su un’area della pagina che non \u00e8 destinata a essere cliccata. Oppure, pu\u00f2 mostrarci esattamente quali elementi di una pagina ricevono il maggior numero di interazioni. In questo modo, si consente agli addetti al marketing di prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare il percorso dell’utente. Altre funzioni includono l’analisi del customer journey e il replay delle sessioni, per comprendere realmente il percorso dell’acquirente.<\/p>\n Questi sono solo alcuni esempi di strumenti (e combinazioni di strumenti) che potresti utilizzare per migliorare l’esperienza dell’utente sul tuo sito. Selezionando con cura quali utilizzare e come integrarli, potrai disporre di una grande quantit\u00e0 di dati<\/strong>. Questi possono essere utilizzati per ottimizzare diverse parti dei tuoi canali.<\/p>\n Per avere una strategia CRO di successo, devi assicurarti di sapere due cose principali. In primo luogo, quali elementi devono essere ottimizzati, e inoltre per chi si sta ottimizzando.<\/strong><\/p>\n Una volta trovate le risposte a queste due domande, si potr\u00e0 passare alla parte pi\u00f9 divertente: capire quali elementi avranno il maggiore impatto sul ROI<\/strong> (return on investment). Ecco alcune idee, che abbiamo spesso visto avere un impatto elevato per i nostri clienti.<\/p>\n Ricorda sempre che tutto ci\u00f2 che abbiamo menzionato sopra deve essere basato sui dati<\/strong>. Altrimenti non ha senso iniziare un processo di ottimizzazione.<\/p>\n Quando si parla di ottimizzazione del tasso di conversione, pu\u00f2 essere facile farsi prendere la mano da aspetti quali migliorare il CTR (tasso di clic), diminuire la frequenza di rimbalzo o confrontare i tassi di conversione su un test rispetto a un altro.<\/p>\n Ma la CRO non si limita a migliorare il ROI. Bisogna anche cercare di capire i punti dolenti del pubblico e quali problemi stiamo cercando di risolvere<\/strong> per rendere la sua esperienza migliore.<\/p>\n Pensa a questo come al racconto di una storia. Se devi raccontare una storia, non inizieresti da met\u00e0. Quando si parla di ottimizzazione per percorso dell’utente, la CRO farebbe certamente parte della storia. Ma c’\u00e8 altro da considerare.<\/p>\n Per raccontare una storia \u00e8 necessario tenere a mente “l’eroe”, e cio\u00e8 il cliente, i suoi problemi e quello di cui ha bisogno per avere successo.<\/p>\n Per prima cosa, analizza come il tuo eroe (in questo caso, il pubblico o i visitatori del sito web) potrebbe arrivare alla tua pagina. Perch\u00e9 si trova sul sito? Quale problema sta cercando di risolvere? Ha esigenze particolari? Quali qualit\u00e0 specifiche potrebbe incarnare (\u00e8 un millennial? Ha figli?)? Il punto fondamentale \u00e8 che vogliamo che i nostri eroi abbiano successo e vogliamo contribuire a risolvere i loro problemi<\/strong>.<\/p>\n Una volta imparato qualcosa in pi\u00f9 sull’eroe, puoi concentrarti sulla comprensione del problema che sta cercando di risolvere<\/strong>. Analizzando i passaggi che le diverse persone compiono per risolvere i loro problemi, potrai capire quali informazioni potrebbero mancare. Inoltre, inizierai a vedere gli schemi su cui puoi intervenire per garantire agli utenti un viaggio senza intoppi attraverso la fine dell’imbuto.<\/p>\n Infine, \u00e8 possibile esaminare le conoscenze di cui il tuo eroe ha bisogno per avere successo nella sua ricerca<\/strong>. \u00c8 cos\u00ec che la tua azienda diventa importante per il suo percorso. \u00c8 importante interagire con i clienti quando ci si accinge a risolvere questo problema. Puoi farlo attraverso un sondaggio, un focus group o facendo test individuali con gli utenti attraverso sessioni registrate. Questo influenzer\u00e0 il modo in cui strutturerai il sito (e gli altri punti di contatto, come i social media, i negozi fisici, eccetera. Tieni comunque sempre a mente che le esigenze di un potenziale cliente possono cambiare nel corso del processo<\/strong>.<\/p>\n Anche in questo caso, la creazione di un imbuto pu\u00f2 essere un modo utile per comprendere realmente lo User Journey. Questo ti aiuter\u00e0 a trovare i punti in cui ottimizzarlo, utilizzando i dati e gli insight dei clienti raccolti da sondaggi o focus group.<\/p>\n Come abbiamo visto, l’ottimizzazione del percorso dell’utente e l’ottimizzazione del tasso di conversione sono strettamente collegate<\/strong>. Se si va oltre i fatti e le cifre, si pu\u00f2 creare una strategia duratura e iterativa che migliora continuamente l’esperienza sul sito (e quindi il ROI). Quale azienda non lo vorrebbe?<\/p>\n Abbiamo fatto una carrellata sulla CRO e l’ottimizzazione del percorso dell’utente. Ora hai a disposizione molte informazioni da analizzare e testare nella tua azienda.<\/p>\n Se \u00e8 la prima volta che ti cimenti con la CRO (ma anche se lo hai gi\u00e0 fatto in passato), questa pu\u00f2 sembrare un’impresa difficile. Ecco perch\u00e9 in Making Science abbiamo un team di esperti che si occupa di aiutare le aziende a scegliere gli strumenti giusti e a configurarli nel modo pi\u00f9 efficiente<\/strong>. Per avere pi\u00f9 informazioni o per ottenere una consulenza gratuita, contattaci<\/a><\/span><\/strong>!<\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Il termine CRO (o ottimizzazione del tasso di conversione, in inglese conversion rate optimization), suona spesso misterioso, soprattutto per chi non \u00e8 dentro al mondo del digitale. In Making Science crediamo che la CRO sia di grande importanza. Ecco perch\u00e9 abbiamo deciso di scrivere questa guida, dove esploriamo: Che cos’\u00e8 una conversione? Qual \u00e8 il […]<\/p>\n","protected":false},"author":39,"featured_media":25513,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[812],"tags":[320,258],"class_list":["post-25471","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-cro-it","tag-cro-it","tag-ux-it"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25471","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/39"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=25471"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25471\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/25513"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=25471"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=25471"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=25471"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
Che cos’\u00e8 la Conversion Rate Optimization (CRO)?<\/h3>\n
Come si calcola la conversione per misurare il successo?<\/h3>\n
Perch\u00e9 \u00e8 importante l’ottimizzazione del tasso di conversione<\/h3>\n
2. Il processo della CRO<\/h3>\n
\n
La sperimentazione nell’ambito della CRO<\/h3>\n
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<\/p>\n3. Tipi di test<\/h3>\n
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<\/h3>\n4. Di quali strumenti avrai bisogno?<\/h3>\n
Strumenti per l’analisi<\/h4>\n
\n
Strumenti per l’esperienza utente<\/h4>\n
\n
Strumenti per l’ottimizzazione del tasso di conversione<\/h4>\n
\n
Come possiamo combinare questi strumenti?<\/h3>\n
Adobe Analytics e Google Analytics<\/h4>\n
UserTesting<\/h4>\n
Contentsquare<\/h4>\n
5. Cosa si pu\u00f2 ottimizzare?<\/h3>\n
Parti del sito<\/h4>\n
\n
Momenti del viaggio<\/h4>\n
\n
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<\/h4>\nAltre aree da testare:<\/h4>\n
\n
6. CRO e ottimizzazione del percorso dell’utente<\/h3>\n
L’eroe nel marketing<\/h4>\n
Evitare un viaggio accidentato<\/h4>\n
Conoscenze utili<\/h4>\n
Come mettere insieme il tutto?<\/h4>\n