{"id":16797,"date":"2021-12-15T16:23:12","date_gmt":"2021-12-15T15:23:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.makingscience.com\/?p=16797"},"modified":"2021-12-15T16:23:12","modified_gmt":"2021-12-15T15:23:12","slug":"cross-selling-up-selling-come-lai-puo-migliorare-il-tuo-e-commerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.makingscience.com\/it\/blog\/cross-selling-up-selling-come-lai-puo-migliorare-il-tuo-e-commerce\/","title":{"rendered":"Cross-selling e up-selling: come l’intelligenza artificiale pu\u00f2 migliorare il tuo e-commerce"},"content":{"rendered":"

“La gente non sa cosa vuole finch\u00e9 non glielo mostri”<\/p>\n

Steve Jobs<\/em><\/p><\/blockquote>\n

 <\/p>\n

Ci sono due tecniche commerciali che stanno diventando le preferite dalle imprese quando cercano di aumentare la loro redditivit\u00e0: il <\/span>cross-selling e l’up-selling<\/b>.<\/span><\/p>\n

Il cross-selling consiste nel portare i clienti ad acquistare un prodotto simile a quello attuale, ma di fascia pi\u00f9 alta. Con il cross-selling invece si suggerisce al cliente di acquistare prodotti correlati o complementari.<\/span><\/p>\n

Queste due strategie riescono ad aumentare il valore medio di acquisto e, di conseguenza, ad aumentare i profitti aziendali.<\/span><\/p>\n

Quando si applicano il cross-selling e l’up-selling, \u00e8 essenziale essere consapevoli che l’essenza di queste tecniche non \u00e8 offrire il maggior numero di prodotti possibile, ma il prodotto giusto al cliente giusto, cio\u00e8 <\/span>offrire prodotti che soddisfano le sue esigenze e forniscono valore<\/b>.<\/span><\/p>\n

Per esempio, se si va su un e-commerce per comprare del caff\u00e8, la piattaforma potrebbe consigliare un filtro per il caff\u00e8 e una caffettiera per accompagnarlo. Questo \u00e8 un classico esempio di cross-selling. <\/span><\/p>\n

Se si vuole applicare l’upselling invece, si potrebbe raccomandare un prodotto di qualit\u00e0 superiore quando un cliente sta visualizzando una pagina web o sta effettuando una ricerca perch\u00e9 ha esaurito la scorta da un acquisto precedente.<\/span><\/p>\n

In questo processo, la sfida \u00e8 sapere esattamente qual \u00e8 il miglior prodotto da consigliare, e a quale dei propri clienti consigliarlo. \u00c8 qui che entra in gioco l’intelligenza artificiale (AI).<\/span><\/p>\n

Analisi e attivazione dei dati<\/h3>\n

Per poter raccomandare il prodotto giusto alla persona giusta, \u00e8 necessario iniziare con processi di analisi utilizzando dati di qualit\u00e0 sui propri clienti<\/strong>. In base alle caratteristiche del traffico dei clienti (numero di prodotti visitati, ricorrenza, valutazioni dei prodotti, acquisti effettuati) vengono attivati e parametrizzati gli algoritmi di apprendimento automatico, ovvero l’AI, che poi viene utilizzata per raccomandare un prodotto superiore, oppure prodotti correlati.\u00a0<\/span><\/p>\n

L\u2019attivazione dell\u2019AI pu\u00f2 avvenire in diverse parti di un sito web, cos\u00ec da accompagnare l’utente in tutto il percorso d’acquisto<\/strong>: dalla Home, alla pagina delle categorie alla scheda prodotto. Gli algoritmi possono essere governati da regole personalizzabili (per esempio localit\u00e0, cliente nuovo o ricorrente, registrato o no).<\/span><\/p>\n

Qualsiasi azienda pu\u00f2 trarre vantaggio dall’AI applicata al cross-selling e up-selling per aumentare le entrate delle vendite, migliorare la soddisfazione dei clienti e, nelle imprese B2B, aumentare il Customer Lifetime Value (CLV) attraverso un’integrazione pi\u00f9 profonda nel business del cliente. <\/span><\/p>\n

Ad esempio, Jeff Bezos ha rivelato che un incredibile 35% delle vendite su Amazon sono un risultato diretto di cross-selling e up-selling, e i dati di Netflix confermano che l’80% delle visualizzazioni sulla piattaforma provengono dalle raccomandazioni del servizio.<\/span><\/p>\n

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